中小企業診断士が展示会に出展したお話

コラム

2019.11.22
日記

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こんにちは。

昨日１１月１９日、社員総出で展示会に出展してきました。
東京商工会議所千代田支部主催で開かれているもので、総来場数は１０００名程度とそこまで大きなものではないですが、１００社以上の会社が出展しているということもあって会場はにぎわっていました。
初めて展示会に出展するにはいい感じの規模でした。

さて、そもそもなぜ弊社が今回出展したのかというと、一度自分たちで展示会に出展するというのを経験したかったから。
マーケティング支援の一環で展示会についてアドバイスすることがあるのですが、もっと深いアドバイスをするにはやはり自分たちで経験してノウハウを蓄積しないと・・・という想いから自前で出展してきました。

当日のブースの様子はこちら↓

展示会は、いきなり商談に結び付けようと思って出展すると失敗します。

展示会の位置づけは見込顧客（ここでは、まだ取引実績はないけど顧客情報をもって何らかのアクションがこちらから取れるの方のこと）の獲得。
そして、質より量。
とにかく多くの方の名刺を獲得できるかにかかっていると考えています。
ですから、総費用を獲得できた名刺数で割って、１人当たりの獲得コストが想定を下回れば成功したと考えます。
商談につながった、いくら売上げた！では、成否を図りません。

もちろん名刺を集めるだけで終わっては何の意味もありません。
集めた名刺に対するあとフォローが重要。
では、このフォローをどのようにしていくかですが、今回のように量だけ集めた名刺の多くはターゲット層とは違う人たちです。
そのため、そんな方々に１件１件テレアポをするなど、営業担当のリソースを使ってしまうと無駄が多くなってなります。

そこで、集めたリストからより見込の高い顧客をあぶりだし育成をしていく。
そして育成された顧客にのみ営業リソースを使って一気に商談に持っていく。
この流れを作れるかどうかが、とても大事だと考えています。
ついでにいえば、これらをすべて自動化して行う。
# 人が１つ１つやっていては、何人いても足りません。。。。

こうした仕掛けを仕込むことで、たくさんリストを集めれば集めるほど、自動的に確度の高い顧客がどんどんと見える化されていくので、展示会の効果をより高めることができるのです。

まぁ、この自動化の話はまた別の機会にするとして、話を元に戻します。
今回の展示会出展にあたっては、とにかく名刺を集めることを目標にいかにしてそのきっかけを作るのかを考えました。
弊社はコンサルティング会社なので、自社商品を配るといっても何もありません。
また、単にノベルティを作って配ったりしてもそこまで効果はありません。

何か立ち止まるきっかけを・・・
つい足を止めて、名刺を気持ちよく出してもらえるきっかけを・・・

そこで思いついたのがコレ↓

ガラガラポン！！

でした。
日本人ならガラガラポンがあれば、興味を引ける。
何がもらえるの？？って一瞬足をとめてもらえるはず。
それで興味は引ける。
でも、そこでプレゼントするものがしょぼければ、ガラガラポンをしてくれる人はいないと思います。
では何をプレゼントするのか。
自社製品はないので…そこで思いついたのが、弊社の支援先の会社が作っているものをプレゼントしようというアイデアでした。
弊社の支援先には、食品を作っている会社、面白いものを作っている会社が、たくさんありますので、お客様先の商品をプレゼントすれば、ついでにそこにお客様の紹介もいれておけば、もしかしたらリピートで買ってくれるかもしれないし、一石二鳥かなと考え、

「ガラガラポンで顧客企業の商品をプレゼント！ついでにお名刺１枚ください！」作戦

をすることになりました。
総額で１０万円くらいかけて色々と購入。
特賞は１本１３０００円の最高級ケーキ。
他にも豪華なプレゼントをたくさん用意して臨みました。

「こんなのいただいて本当にいいでんすか！？」
「この〇〇、とってもおいしいですね！」
「これは家に持って帰ったら喜ばれます！」

これはガラガラポンをしてくださった方々のお声です。
ガラガラポンで満足してもらい、顧客企業の商品も気に入ってもらえる。
弊社は目標の名刺をゲットできる。

結果かなりの枚数の名刺を集めることができました。
まだその後のフォローアップが残っていますが、まずは当日の目標という点では達成できたと思います。

抽選会を対応した社員の肌感覚では、弊社のブースの前を通った方の３割くらいはガラガラポンをみて立ち寄ってくれたようです。
３割の立寄り率はいい数字ではないかなと思います。

展示会の成果に直結する指標は以下の２つ。
　１、自社ブースの前を通ってくれる人数
　２、自社のブースの前を通ってくれた人が立寄ってくれる割合

１は、自社で増やす努力ができなくもないですが、やはりブースの立地や運営側の工夫によるところが大きい。
であれば、２をいかに高めるか。ここは自社の努力以外ありません。

できるだけ通行者の目を引き、思わず立ち止まらせないといけません。
実際やってみて、一番効果的なのは呼び込みでした。
やっぱり待っているだけではブースに来てくれない。
何しているのかなぁ・・・・って遠巻きに見ている人を、最後の一押しで呼び込む。
こうした泥臭いことも効果的でした。

今回、展示会に参加してみて社員一同、勉強になった！面白かった！と言ってくれました。
中小企業診断士としての支援ノウハウは、もちろん勉強して学ぶことも多いですが、体験してやってみてまた発見することも多いです。

展示会、また自社で出てみたいと思います。
次回はどんな企画をやろうかな・・・・まだまだ試したいことはたくさんあります ^ ^

この記事を書いた人
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平阪靖規

代表取締役：株式会社コムラッドファームジャパン

中小企業診断士 2012年04月に中小企業診断士登録、2013年04月に独立。2014年10月に株式会社コムラッドファームジャパンを設立し代表取締役に就任。会社経営に加えコンサルタントとして中小企業の売上アップを支援するとともに、稼げる中小企業診断士の育成に力を入れる。~~TACにて中小企業診断士講座の専任講師も担当~~（2022年に10年間従事し卒業しました。）している。個人ブログ「神保町で働く中小企業診断士＆社長のブログ」もすごくたまに更新中！